FERRÁN CULLA: 'BUSCAMOS INTEGRAR AL CLIENTE EN LA FAMILIA YAMAHA'

Carácter scooter

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Los accesorios y el equipamiento del motorista están ganando protagonismo en los concesionarios. Ya no sólo se venden motos, sino también sensaciones. Ferran Culla, jefe de recambios y accesorios de Yamaha Motor España, nos desvela cuáles son las preferencias de sus clientes y hacia a dónde apunta este sector ascendente.

Yamaha desarrolla su propia gama de accesorios, buscando que el cliente personalice su moto. ¿Cuál es su filosofía del mercado de accesorios?
El mercado de accesorios en el mundo Yamaha es uno de los más desarrollados en los últimos seis años. Tenemos una amplia gama para personalizar básicamente todos los productos que fabricamos. El objetivo es lanzar cada producto, cada moto, con todos los accesorios que necesita.

¿Cuál es el accesorio que se vende más?
Los “sliders”, por ejemplo (protectores de rodillas). Los protectores son el accesorio con el mayor volumen de ventas.
¿Y el que menos?
Normalmente los accesorios de decoración, básicamente los más pequeños de la gama custom, los que menos se ven. Por ejemplo, los tapones de las válvulas de los neumáticos.
¿Varían las ventas según el tipo de motocicleta (scooter, custom, off-road...)?
Sí, hay mucha diferencia. Los accesorios de los modelos custom buscan la personalización para el cliente. En las motos de carretera, en cambio, son productos más prácticos, aunque también estéticos. Y los accesorios de los scooters son prácticos, utilitarios, nada más, sin tener en cuenta la estética. Son tres: parabrisas, respaldo y baúl.
¿Cuánto se gasta un usuario de custom en accesorios, por ejemplo?
No es una pregunta fácil... más 6.000 euros.
¿Y el comprador de un scooter?
Unos 500 ó 600 euros, aproximadamente.
Además de accesorios, Yamaha también está apostando por la ropa...
Ahora estamos presentando la gama 2008 de toda la ropa Yamaha. Dentro del mercado español de motocicletas, es la gama más extensa. Presentamos equipamiento para nuestros modelos off-road, motos de carretera, custom… La personalización de nuestros productos pasa, además de la moto, por el motorista.
Por ejemplo, el color clásico de Yamaha en las motos off-road es el azul. La moto es azul, los accesorios son azules y el motorista va vestido totalmente de este color: el casco, las botas, etc. En los últimos años también está ganando terreno la ropa de paddock, cazadoras y camisetas. Son prendas que no han sido diseñadas para llevar en moto, pero que a los clientes de Yamaha les gusta vestir. También son nuevas las prendas y accesorios diseñados de forma específica para los usuarios de scooters o maxiscooters, muy prácticas y seguras.
¿Cuál es el canal de venta?
Distribuimos exclusivamente a través de concesionarios. No tenemos previsto buscar otros canales de venta, sino que apostamos por potenciar nuestra red de concesionarios. En la venta de prendas Yamaha hay concesionarios más especializados que otros. Hay algunos más centrados en las motos, mientras que otros son más globales.
Fuera de las capitales, Madrid y Barcelona, es más fácil encontrar macroconcesionarios. El motivo no es otro que cuestiones económicas. El coste del metro cuadrado de suelo es más caro en las ciudades. Este tipo de establecimientos es el futuro. El cliente, muchas veces, no sólo quiere comprar una moto. Quiere, además, los accesorios, la ropa y actividades (excursiones, seguros, asistencia). Quiere salir del concesionario con todo hecho. Esta es la tendencia, que no tenga que preocuparse de nada.
¿Cuál es el porcentaje de ventas del mercado de accesorios?
Estamos hablando de un incremento de ventas de alrededor de un 30 ó 35% anual. Estamos contentos.
¿La ropa sigue siendo mayormente masculina, o también hay mujeres vistiendo la ropa de Yamaha?
Este año, por primera vez, hemos introducido monos de piel femeninos. También tenemos cazadoras nuevas en el sector de motos de carretera. Se empiezan a ver mujeres llevando motocicletas, en competiciones como las 24 Horas de Montmeló hemos visto un equipo femenino… su presencia en este sector está aumentando. La venta de ropa femenina todavía es incipiente, está alrededor de un 5%. También lo es la venta de ropa para niños, a partir de los seis meses de edad. Uno de los productos de más éxito es el pijama azul de Yamaha. Y es que los padres quieren que sus hijos luzcan prendas de la marca de su motocicleta.
¿Dónde se diseñan las prendas y accesorios?
La central de Yamaha en Holanda tiene todo el stock. El diseño de los productos se decide en las reuniones que se hacen en marzo. Allí nos presentan todas las tendencias y los importadores decidimos qué ropa vamos a comercializar en nuestros concesionarios. Según estas decisiones, en julio llegan las primeras muestras de off-road, y en septiembre llegan las primeras muestras de carretera, para el año siguiente. Hacemos los pedidos con los concesionarios y el material se sirve a los concesionarios directamente. Es decir, los importadores no tenemos stock.
¿Cuál es la cifra global de ventas de accesorios anual de Yamaha?
Alrededor de unos cinco o seis millones de euros anuales.
¿Les perjudica la piratería?
Hay alguna cosa, pero el tema está bastante controlado. Hemos aplicado un tema de registro de marca desde hace algunos años. Aparecen algunos productos falsos, pero se detectan. Tenemos una central de control de piratería en nuestra central europea, donde nosotros denunciamos directamente. Allí tienen un buffet de abogados que se encarga de estas cuestiones. El tema se va puliendo. Los productos pirateados son básicamente ropa. Los accesorios de motocicletas resultan más complicados de piratear, ya que requieren una inversión importante.
¿Hay alguna característica que diferencia el mercado de accesorios español del resto?
El mercado español es mucho más incipiente que el del resto de Europa. En Francia, por ejemplo, ya llevan 15 o 20 años trabajando en la personalización de los productos Yamaha, mientras que aquí llevamos trabajando en la gama desde hace pocos años.
¿Alguna diferencia más?
En los países mediterráneos, España e Italia, se tiene más en cuenta la estética, mientras que en el norte de Europa el tema de los accesorios es eminentemente práctico. En Alemania, por ejemplo, los protectores como los carenados están pensados para el frío. Aquí, en cambio, se tiene más en cuenta los colores, la estética. Francia y Alemania son mercados más prácticos.
Así, ¿la moda influye en los catálogos?
El catálogo es unificado para toda Europa, pero las tendencias de venta son distintas. Los colores más atrevidos, en cuanto a accesorios y ropa, se venden más en España. En Alemania, en cambio, las ventas son de carácter práctico. La ropa allí es negra, con Gore-Tex y que proteja del frío… Aquí, en cambio, se tiene más en cuenta el aspecto.

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